Contexto e desafios

A cooperativa de saúde Unimed Sul Capixaba, que atua no estado do Espírito Santo e reúne mais de 400 médicos cooperados, segue sua jornada para melhorar o relacionamento com os clientes em prol de conquistar um melhor desempenho comercial. 

Com foco na ampliação da rentabilidade do negócio, a cooperativa se planejou para aumentar sua participação no mercado, tornando-o mais competitivo e sustentável em meio ao segmento de saúde suplementar. 

A partir desse cenário, a Unimed Sul Capixaba desenvolveu o Programa Excelência em Vendas e Relacionamento (PEV/R Unimed), para servir de sustentação às atividades comerciais da cooperativa.

Desenvolvimento e metodologia

O PEV/R Unimed abrange toda equipe de vendas da Unimed Sul Capixaba (consultores internos, consultores de vendas externos, corretoras e analistas de relacionamento empresarial). 

Na prática, o programa consiste em uma sistemática de avaliação por meio de critérios que envolvem dois pilares. Eles são: alinhamento estratégico e performance. 

Os critérios estabelecidos permitem que as equipes de analistas e vendedores da Unimed Sul Capixaba, bem como os parceiros comerciais, sejam avaliados e beneficiados conforme o alinhamento aos objetivos da cooperativa e a capacidade de entregar bons resultados. 

A metodologia do projeto leva em conta a avaliação dos seguintes indicadores de alinhamento estratégico: 

• Qualidade do atendimento
• Conhecimento dos produtos
• Índice de ocorrências 
• Índice de não conformidades

Além disso, o projeto da Unimed Sul Capixaba conta com indicadores de performance, tais quais atingimento de metas, índice de SOS agregado, índice de plano medicamentos agregado, índice de proteção familiar agregado, sinistralidade da carteira, índice de retenção de demitidos/aposentados, ticket médio de novas vidas, volume de vendas (faturamento novas vida) e volume de vendas (número de vidas).

Esses indicadores são mensurados por uma pontuação chamada de PINUS. O controle dessa pontuação define, de acordo com o desempenho de cada consultor de vendas, a premiação que cada um dos profissionais recebe.

A Unimed Sul Capixaba disponibiliza link específico para acompanhamento de todo o programa, com alimentação de ranking, indicadores e prêmios disponíveis à escolha dos vencedores, de acordo com a pontuação PINUS. 

A cooperativa realiza o controle do PEV/R Unimed com o sistema Stratws. A responsabilidade da tarefa recai sobre os gestores das áreas de vendas e relacionamento, que também acompanham os indicadores de alinhamento estratégico e de performance. 

Resultados de aprendizados

Com a realização do PEV/R Unimed, a Unimed Sul Capixaba registrou aumento nas vendas graças à motivação crescente dos colaboradores. A competitividade proporcionou melhorias em uma série de indicadores que se traduzem em uma estratégia comercial de resultados mais consistentes.

A prática, com isso, se alinha a aos indicadores estabelecidos no alinhamento estratégico, como posição da carteira, número de novas vidas, market share, crescimento da receita de saúde ocupacional, número de novas vidas do produto único, posição da carteira do produto único e ROI de marketing e comunicação.

Em 2015, com somente um ano de atuação, o PEV/R Unimed registrou resultados marcantes em critérios como serviços incorporados, novas vidas comercializadas, reajustes acima da meta, prospecção e ticket médio, dentre outros. 

Além disso, a Unimed Sul Capixaba observou aumento na motivação dos consultores de vendas, que trabalham com foco em resultados, o que os faz participar do programa de forma proativa, buscando as melhores práticas de vendas junto aos clientes. 

Contato da cooperativa

Deidiney Santanna Peçanha, gerente administrativo - diney@unimedsulcapixaba.coop.br